デジタル媒体を活用したマーケティングが一般的となった現在、より効率のよいマーケティング施策として、デジタルとアナログを組み合わせる施策が注目されています。

しかし、メルマガとDMの特徴や違い、組み合わせて活用する方法がわからないという方も少なくありません。

そのためこの記事では、ダイレクトマーケティングの基礎知識からメルマガとDMを併用した売上UPのポイント、向いている業種まで詳しく解説します。

メルマガ×DMのオススメの施策例も紹介するため、「メルマガとDMを使って効率的に売上UPする方法を知りたい」と考えている方は、ぜひ最後までお読みください。

ダイレクトマーケティングとは？

メルマガやDMは、ダイレクトマーケティングの手法のひとつです。
具体的なメルマガやDMの活用方法を考える前に、まずはダイレクトマーケティングの定義や特徴を再確認しておきましょう。

マスマーケティングがテレビCMや新聞などを用いて不特定多数にアプローチするのに対し、ダイレクトマーケティングは対象となるユーザー個人に向けて行います。
ニーズに合わせた情報を提供して反応を分析し、購入や問い合わせなどのアクションを促します。

ダイレクトマーケティングの特徴

ダイレクトマーケティングの大きな特徴は、以下の3点です。

• 企業と顧客の間に”双方向的”な関係を築く
• さまざまな広告媒体を使用する
• 顧客のデータが蓄積され、コミュニケーションが最適化される

ひとつずつ解説します。

企業と顧客の間に”双方向的”な関係を築く

ダイレクトマーケティングは、顧客と1対1のコミュニケーションを取り、双方向的な関係性を築けることが特徴です。

顧客が求める情報を、レスポンスから分析してダイレクトに届けられるため、企業への信頼獲得も期待できます。

さまざまな広告媒体を使用する

ダイレクトマーケティングには、さまざまな媒体を使った手法があります。
そのため、ユーザー層や自社の状況に合わせて利用する媒体を選べるでしょう。

具体的には、メールやSNS、電話、Webなどの媒体が挙げられます。

ユーザー層ごとにレスポンスを得やすい媒体を活用したり、検討タイミングに合う媒体をピンポイントで用いたりと、より効果の高い媒体を活用できます。

顧客のデータが蓄積され、コミュニケーションが最適化される

ダイレクトマーケティングは、顧客の反応などのデータを蓄積できるため、コミュニケーションの最適化につながります。

主なダイレクトマーケティング手法

ダイレクトマーケティングでよく活用されている手法は、以下の4つです。

• メルマガ
• ダイレクトメール（DM）
• テレマーケティング
• SNSマーケティング

ここでは、代表的な手法であるメルマガとダイレクトメール（DM）について、詳しく見ていきましょう。

メルマガとは？

メルマガはメールマガジンの略称であり、メールを用いて定期的に広告や有益情報などを発信する手法です。

また、単なる情報発信だけではなく、年齢や購買履歴といったユーザー情報をもとに、相手に合わせた情報をタイミングよく配信することも可能です。
顧客一人ひとりに向けたアプローチができるため、継続的な運用により接触頻度を高めて親近感を持ってもらう効果も期待できます。

そのため、顧客の育成や販売促進、関係性構築などを目的に、多くの企業で行われています。

ダイレクトメール（DM）とは？

ダイレクトメール（以下DM）は、企業がハガキやチラシ、カタログといった広告を顧客に郵送し、直接宣伝する手法です。

デメリットは、DMの作成に時間や労力が必要であり、印刷費用、郵送費用などのコストがかかる点です。

また、DMは直接顧客の手元に到達することから、メールやSNSなどの媒体に比べて開封につながりやすく、高いレスポンスを見込めます。
そのため、既存顧客が離れることを防ぎ、商品やサービスの訴求から具体的な販売行動を促す効果が高い手法と言えます。

メルマガとDMそれぞれの役割

メルマガとDMは特徴が異なるため、それぞれの特徴を活かせるように役割を分けることがおすすめです。

一方、DMは開封率の高さから顧客のレスポンスを促しやすいものの、高コストで手間がかかる特徴があり、効果的なタイミングを狙って発送することが重要です。

そのため、双方の特徴からそれぞれの役割を考えると、メルマガは告知やリマインドに活用し、DMは購入や申し込み行動を促すクロージングに向いていると言えます。
メルマガとDMの役割を分けて併用し、効果的なタイミングで活用しましょう。

メルマガ×DMで売上をUPさせる

先述したように、メルマガとDMでは得意な役割が異なります。
特徴をふまえて両方を使い分けることで、より売上UPを実現できるはずです。

ここからは、メルマガとDMを上手に使い分けて売上UPにつなげる方法を紹介します。

メルマガとDMを使い分ける際、理解しておくべき点は以下の2つです。

• メルマガ×DMで売上をUPさせるポイント
• ネガティブイメージがつくこともある

詳しく解説します。

メルマガ×DMで売上をUPさせるポイント

メルマガとDMを併用して売上UPさせるためには、顧客が求めている情報を、必要とするタイミングで届ける必要があります。

しかし、どんなに有益な情報でも、必要とするタイミングに届かなければ顧客にとっては不要な情報です。
顧客ニーズを考えずに購買を促すメッセージばかり送っていては、メルマガやDM自体が不要と判断されかねません。

初めからセールス色の強いメッセージばかりを送ることは避け、以下のようにタイミングを見て必要な情報を届けましょう。

• メルマガで顧客を育成し、購買意欲が高まったタイミングでDMを送って購買を促す
• キャンペーン開始に合わせてDMを送り、効果を高めるためにメルマガを送る

メルマガとDMを併用して売上UPにつなげるには、顧客のニーズを把握し、購買プロセスに合わせた情報をタイミングよく届けることがポイントです。

ネガティブイメージがつくこともある

メルマガやDMでは、直接顧客に向けた情報発信が可能です。

とくに、顧客が求めていないタイミングにセールス色が強いメッセージを届けると、押し売りと捉えて不快感を覚える顧客は少なくありません。

企業と顧客の距離が近いからこそ、発信する内容には十分注意が必要です。
まずは顧客のニーズを把握し、顧客が必要とする情報を適切なタイミングで届けましょう。

メルマガ×DMのオススメ施策例

ここでは、メルマガとDMを活用し、売上UPを目指すための施策を紹介します。

送付タイミングが異なるメルマガ×DMのオススメ施策を2例紹介するため、自社の施策を考える参考に役立ててください。

メルマガを閲覧した顧客に追撃DMを送付

メルマガを送付し、メルマガからサイト閲覧につながった顧客に対してDMを送付する方法です。

そのため、まずはメルマガで購入意欲の高い顧客を選別し、その後DMでコンバージョンにつながる行動を促すことで、効率よく売上UPにつなげられます。
DMで送付する内容は、サイト閲覧後の顧客のアクションによって判断しましょう。

より購入意欲の高い顧客をターゲットとしてDMでアプローチできるため、最小限のコストで最大の効果を見込める施策です。

DM送付後、フォローメールで補足&閲読喚起

DMを送付し、到着予測日に合わせて内容をフォローするメルマガを送ることで、顧客にDMの閲覧を促す方法です。

DMのクロージング効果を高めるには、より多くの顧客に届いたDMを閲覧してもらう必要があります。
そのため、DMを送ったまま放置するのではなく、メルマガを活用して顧客にDMの存在を思い出してもらいます。

送ったDMをメルマガでフォローし閲覧を促すことで、DMの効果を高めることにつながります。

メルマガ×DMが向いている業種とは？

メルマガとDMを併用する施策は、幅広い業種で活用できます。

なかでも、とくに相性がいい業種はEC関連です。

また、BtoCとBtoBそれぞれの向いている業種も見ていきましょう。

BtoCでは、個人の嗜好に関連する業種が向いています。
具体的には以下のような業種です。

• 美容・健康
• アパレル
• 食品
• 教育

人によって興味度合いに差がある商材や幅広い選択肢から選ぶようなケースでは、顧客に合わせたアプローチが有効なため、活用しやすいと言えます。

BtoBでは、EC関連に加え以下の業種での活用が盛んです。

• 情報通信
• 産業機器

ただし、どのような業種においても顧客との関係性構築は重要です。
そのため、業種で限定する必要はなく、目的や効果に合わせて施策に取り組むとよいでしょう。

メルマガ×DMで売上をUPさせよう！

メルマガとDMは特徴が異なるため、それぞれの役割に合わせて活用することが重要です。

メルマガは告知やリマインドに、DMは購入や申し込みといった行動を促すクロージングに向いています。
そのため、役割に合わせて使い分け、顧客が求めている情報を適切なタイミングで届けましょう。