「自社の売り上げはアップさせたいけれど、集客や営業にはコストも時間もかけられない」そんなお悩みをお持ちのマーケティング担当者におすすめなのが、リストマーケティングです。
しかし、実際にどのようにして行えば良いのか、効果は得られるのか疑問をお持ちの人もいるでしょう。
本記事では、リストマーケティングのやり方やメリット・デメリット、さらには具体的な成功事例もご紹介します。
売り上げアップにつながるヒントが盛りだくさんなので、ぜひ参考にしてください。
リストマーケティングとは？DRMとの違いは？
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは、顧客の反応を獲得して直接販売するマーケティング手法です。
リストマーケティングを活用すれば、オンライン上で自動的に販促を行えるので、顧客に効率よくアプローチをかけることができます。
DRMについては、下記の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。
リストマーケティングのメリット
リストマーケティングにはどのようなメリットがあるのでしょうか。
主に3つのメリットに分けてそれぞれ詳しく解説していきます。
集客・教育・販売の仕組み化が可能
集客・教育・販売までの一連の仕組みを自動化できることが、リストマーケティング最大の魅力と言えるでしょう。
顧客とのやり取りは全てオンライン上で完結でき、一通のメールで大量のリストに自動的にアプローチをかけられるので、非常に効率が良いです。
メール配信ツールやLINEのステップ機能を活用すれば、送信する日時や間隔をあらかじめ設定できるので、決めた時間に配信を忘れてしまった、ということもありません。
ターゲット配信でリストの属性やアクションに応じてメール内容を変えることも可能です。
広告よりも費用対効果が良い
オンライン上で顧客の教育や商品販売を行えるため、対面で行う営業や販売に比べて低コストで運用ができます。
また一般的な広告は広告費用が発生しますが、リストさえあれば広告を出して宣伝する必要はありません。
もちろんリストを収集するために広告を用いるのも有効です。
リストが集まったら、メルマガに切り替えて販促を行えば、広告にかける費用は抑えられます。
顧客の教育にはメール配信ツールを使うのが一般的で、費用は配信メール数やプランによりますが、月額数千〜数万円ほどで始められます。
多くの見込み客に販売できる
テレビCMやネット広告、YouTubeなどの動画広告は、幅広い客層に向けて宣伝することができますが、それをみる人の中には見込み客ではない人も多くいます。
その反面、リストマーケティングはすでに自社の商品やサービスに興味がある見込み客に対して販売ができるので、成約につながりやすいというメリットがあります。
リストマーケティングのデメリット
一見メリットばかりのリストマーケティングに思われますが、注意点もあります。
リストマーケティングの成果を上げるためにも、しっかりとデメリットへの対策をしていくことが重要です。
売り込みすぎると顧客が離れる
店舗や訪問販売、セールス電話などでしつこく押し売りをされたら、どのような気分になるでしょうか。
メールでの販売行為は相手の反応が見えないため、ついセールス色が強くなってしまいがちです。
必要以上のセールスを行なうと顧客離れの可能性もあるので、顧客の立場になって調節をすることを心がけましょう。
仕組み作りに時間がかかる
一度、集客・教育・販売までの仕組みを構築してしまえば、効率の良いマーケティングができますが、リストの収集や仕組み作りには時間と労力を要します。
また、顧客情報の収集や情報の更新は常に行う必要がありますので、自動化のプロセスを確立するまでは大変でしょう。
情報漏洩による信頼低下のリスクがある
メール配信を行なう際に最も気をつけたいのが情報漏洩です。
顧客のメールアドレスが他の顧客に知られてしまったり、本来送信されるはずではない内容のメールが送信され、情報が外部に漏れてしまうなど…。
万が一顧客情報が漏れてしまうと、会社の信用問題に関わります。
メルマガ配信におけるセキュリティ対策に関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。
ぜひ併せてご覧ください。
>>メール配信のセキュリティ対策してますか？情報漏洩リスクを抑えるコツ
リストマーケティングのやり方と流れ
次にリストマーケティングのやり方をご紹介します。
基本的には、「集客⇨教育⇨セールス」の3つの流れで進めていきます。
集客：広告、SEO、SNSなどのツール、企業HPから連絡先を収集などで、リストを集めていく。
教育：リストが集まったら、メルマガなどでコンテンツを提供し、顧客の購買意欲を高める。
セールス：顧客の購買意欲が高まったところで、商品・サービスの売り込みをする。
こちらの記事では、マーケティングが有利になるリストの集め方をご紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
>>リスト取りはビジネスの最重要課題！資産になるリストを集める方法
そもそもリストマーケティングで何を売る？
リストマーケティングで販売する商品・サービスは、どのようなものが向いているのでしょうか。
基本的に商材は何でもありですが、リストマーケティングの特性である「顧客と信頼関係を築いて教育をしていくこと」を活かすと、
説明が必要な商品やサービス、高価な商品やサービス、定期購入など継続的に利用するサービスなどが向いているでしょう。
消費者の悩みや問題を解決する、願望を叶える、生活に大きな変化を与えるような商材を扱うと、リストマーケティングの強みを発揮できるでしょう。
リストマーケティングの事例
次に、オレンジメールのステップメール配信を使った、リストマーケティングの成功事例をご紹介します。
⒈英会話スクールの集客
売上1億円。年2回の募集で毎回読者数約1万人を獲得。約3年間ほぼ同様の結果を出すことに成功
⒉飲食店経営者向け集客塾
売上7500万円。読者数4500人の獲得に成功
どちらの事例も、SNS上で広告を出して集客→ステップメール配信で顧客教育→無料セミナーを開催→契約につなげる。という流れで行いました。
教育の段階でいかに顧客を納得させて信頼関係を築くか。がカギとなる商品に対し、リストマーケティングの特性を上手く利用した事例です。
こちらの記事では、リストマーケティングで是非活用したいステップメールの作り方をご紹介しています。興味のある方は参考にしてください。
>>ステップメールの作り方ロードマップ！成功事例や配信のコツも徹底解説
リストマーケティングで売上を上げるコツ
リストマーケティングを行なう上でおさえたいポイントは、教育の自動化、継続的なアプローチ、リストの情報管理です。
それぞれのポイントについて詳しく解説していきます。
教育を自動化する
リスト教育の自動化はリストマーケティングの費用対効果をあげるためには必須です。
そのためには、メール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）などのシステム導入を検討しましょう。
顧客属性やアクションに応じてメルマガのコンテンツやシナリオを最適化したり、リストの分析や情報更新を自動化すれば、さらに有益で質の良い情報配信に注力できるようになります。
継続してアプローチする
全てのリストに対して継続的なアプローチをかけることが肝心です。
ある程度続けると、未購入リスト、購入済みリスト、失注リスト、とリストを区分できるようになります。
それぞれのアクションに応じてアプローチ方法を変えながら継続し、リストとの関係構築をしていくことが大切です。
未購入リスト
なぜ反応が薄いのか、原因を分析してコンテンツ内容を変えたりアプローチ方法を変える。
購入済みリスト
商品やサービスの使い方などのフォローアップ、関連商品や単価の高い商品をオファーする。
失注リスト
失注の原因を分析し、教育方法を見直す。単価を下げたりして顧客が購入しやすい提案をする。
リストの情報を適切に管理する
メール開封、URLクリックなどのアクションが起きたら、リストにタグを付与しておく。というように、常にリストの情報更新を欠かさないようにしましょう。
リストの購買意欲が高まってきている時は、商品・サービスに関する資料を送ったり、利用したことによる成功事例を紹介するなどのチャンスです。
リストマーケティングで副業で稼ぐ方法
リストマーケティングは、低コストかつ効率よく利益を生むことができるため、副業としても始めやすい手法です。
本業との両立を実現させるためのポイントはこちらです。
リスト管理、ステップメール機能、開封率・クリック率の分析機能などを活用し、忙しい中でも手間をかけない。
⒉目的によって配信内容を考える
独自のコンテンツやサービスを販売する場合は、知識やノウハウをもとに情報コンテンツを作成し、必要としている人に有益な情報を配信。アフィリエイトで利益を得る場合は、アフィリエイトのジャンルにあった情報を配信する。
以上のポイントを踏まえ、利益を自動化するための仕組みを作っておけば、時間がなくても本業に支障を与えることなく副業を行えます。
リストマーケティングの副業に興味のある方は、より詳しい運用方法をこちらの記事からご覧ください。
>>リストマーケティングは副業におすすめ！運用する方法とポイントは？
TikTokをリストマーケティングで活用する方法
TikTokは拡散力が高いツールのため、リストマーケティングの集客に活用できます。
TikTokを窓口にしてそのほかのSNSや自社サイトに誘導し、集客するのがおすすめの方法です。
広告感の強いコンテンツの発信には向いていないので、あくまで集客のための認知拡大を目的として利用するのに向いています。
リストの集まりがあまり良くないとお悩みの方は、TikTokに挑戦してみてはいかがでしょうか。こちらの記事で活用方法を紹介しています。
>>TikTokをリストマーケティングで活用する方法と集客手段はこちら！
LINEを活用したリストマーケティング
LINEもリストマーケティングとの相性が良いツールです。
今やLINEはメールに比べ、圧倒的に多くの人々が日常生活で頻繁に使うアプリです。
SNSの中でも国内ユーザーが最も多く、その数なんと8600万人。
より多くの人々をターゲットにできるのはマーケティングにおいて非常に有利です。
幅広い年齢層のユーザーがいるので、様々な分野に利用できるでしょう。
LINE公式アカウントのステップ配信方法については、下記の記事で詳しく解説しています。
>>ステップメールとLINE公式アカウントのステップ配信の違いは？
中小企業や個人事業主が取り入れるべきリストマーケティング
リストマーケティングは、顧客のメールアドレスや電話番号などのリスト管理、アプローチの仕組みを自動化することで、費用対効果を上げることができる手法です。
メール配信システムなどを導入すると、リスト管理やアプローチの仕組みを最適化できます。
ぜひシステム導入を検討してみてはいかがでしょうか。
シンプルな仕様でありながらも、マーケティングに必要な機能はすべて搭載されていますので安心してスタートができます。
